• 4.9高分、月銷量8000+的外賣店,運營秘訣是什么?

    餐大師2021-05-10 15:21:08



    最近,在美團上看到一家叫來自星星的E.T烤肉飯的店,評價頗高;剛好沒有可用的美團紅包,所以我順手打開了餓了么,發現他們家依舊在推薦榜的前幾位,評價頗高,訂單量也很高。


    當天中午,我就點了他們家的外賣,感覺還不錯。


    下午,他們的客服通過餓了么的訂單手機號加了我的微信,說是有優惠和紅包定期派發——我覺得可能又是一個紅包群吧,多進一個群逛逛也是一件不錯的事。


    結果一進群,發現這還真的不是一個普通的外賣紅包群——步步遵循“AARRR”轉化漏斗模型,難怪他們的訂單量和好評量能那么高!


    接下來我給大家好好的分析一波,他們是如何運用“AARRR”轉化漏斗模型進行運營,成功地轉化了一波又一波的用戶。


    一、“AARRR”轉化漏斗模型


    1. acquisition獲取


    第一步是獲取用戶,即通過包裝產品與增加曝光量,提高與用戶接觸的機會。


    他們的做法是:


    • 對各個展示圖進行了同一調性的修飾,變得可口動人,激發用戶的食欲;


    • 購買推薦位,將自己放在美團與餓了嗎兩大外賣平臺的推薦位的前幾名,增加產品的曝光度。


    2. Activation激活


    第二步是激活用戶行為,我在這里把激活理解為激活期,通過在這段時間內的一系列簡單獎勵的引導,引導用戶下訂單,獲取良好反饋,當用戶下單超過三次時,即視已完成用戶行為的激活。


    注:據有關調查分析,用戶對一個東西使用次數超過三次,并獲得良好反饋時,易對該東西形成依賴心理。


    他們的做法是:


    • 通過客服加新用戶微信,拉用戶入紅包群,每天早上10點定時發放限量紅包供用戶搶;


    • 搶到紅包的用戶(一般都是熟悉的老用戶)可根據對應的金額尾數,在完成外賣訂單后領取超值福利或返現;


    • 未領到紅包的用戶(一般為還未養成習慣的新用戶+其他老用戶)則可以在下單后,在對應外賣平臺附上好評,獲得現金返現;


    • 而團購數量達到10份的用戶(群內大客戶),可享受一份免費的優惠。


    通過步步引導,對用戶進行差異化管理,促使新用戶進行復購。


    3. Retention留存


    第三步為用戶留存問題,關于如何管理用戶,促進用戶留存,提高活躍度。在這里是指如何維系微信群里的用戶,以及用戶好感,提高用戶在兩個平臺上的外賣下單量。


    他們的做法是:


    3.1 建立一套大家都奉行的規則


    “這個群是本店的客戶管理群,目的是為了讓大家更好的享受店里的優惠活動,拒絕廣告發放,影響大家的日常生活,違反規則的人踢出群。”


    我們可以理解為社群規則,即建立大家共同認可的長期目標與價值觀。


    這里以提供更多優惠服務為目的,降低大家的午飯開銷(畢竟CBD周圍的餐飲店都較貴),并體驗搶紅包的樂趣,但不打擾大家在其他時段的正常生活。


    具體表現為:禁止大家發廣告,當然更多可能是不希望優惠活動的效果受到影響。


    3.2 對用戶進行差異化管理


    (1)紅包主要是面向老用戶,因為他們對社群發福利的時間敏感度高,更容易搶到紅包獲取超值福利,這是門店對老用戶的回饋,也是在促使新用戶向老用戶過程的轉變。


    (2)發好評返現的優惠主要是面向新用戶+其他老用戶,新用戶對社群發福利的時間的敏感度還未形成,難以搶到紅包,所以通過讓新用戶發好評獲取返現的小活動,可促使用戶下單購買;同時也是對其他老用戶的回饋。


    (3)買10送1主要是面向大客戶,這是一種只存在CBD的客戶。下單的人一般都是公司里項目組的成員或同部門的成員,剛開完會或中午下班,大家一起叫個外賣啥的。


    3.3 做好反饋,打造信任感與口碑


    將每天搶到紅包并下訂單的用戶獲取優惠的情況信息(如返現的微信紅包截圖)及時發到群中,做好反饋,提高大家的信任感。


    4. Revenue變現


    變現這一環節就略過啦,畢竟是外賣,用戶引導下單到留存的過程都是在變現。


    5. Referral推薦


    推薦是讓用戶成為共同體,對產品有認同感,歸屬感,愿意站在產品的角度為產品做推薦。


    他們的做法是:


    為沒有搶到紅包的用戶提供可通過發好評獲取返現的機會。新用戶為了獲取返現而發好評推薦,在這個過程可能會有抵觸心理,但對于已經形成認同感的老用戶來說,卻是一件水到渠成的事情;并且當好評度較高后,因為有微信群這一渠道,一些老用戶也會拉好友入群一同享受福利。


    該店通過這樣的方法一步步引導用戶,留住用戶,促成用戶分享,形成一個完美的閉環,使得他們在美團與餓了么上的好評度高達4.9分,月銷售量達到8000+。


    當然好的運營也要有好的產品做支撐,這里我也順道分析了他們產品成功的關鍵。


    二、產品成功的關鍵


    1. 產品質量好


    好吃,剛做熱乎,體驗佳。這是剛需,是撐起整個門店其他內容的前提。


    2. 產品品類


    (1)打造品牌產品


    依靠美團與餓了嗎的銷售數據,結合盈利效果,推出熱銷產品,促進用戶購買,這類產品往往是門店利潤最高的產品,即符合用戶需求,又符合門店利益要求。


    (2)多重SPU產品組合滿足用戶的不同需求


    一般門店只提供SKU供用戶選擇,用戶需要自行搭配,即消耗用戶的時間成本又消耗用戶的思考成本,不利于轉化率的提高。


    而該門店提供數量適當的SPU組合產品,即降低了用戶的時間與思考成本,又能獲得潛意識上“這是組合套餐會便宜一點”的反饋,可大大提高轉化率。


    (3)多重優惠活動滿足不同用戶需求


    優惠活動,滿足用戶占便宜的心理需要;而多重優惠活動可供選擇,可滿足不同消費能力的用戶。


    對于CBD里的小職員可能因為工資不夠高,更傾向于選擇優惠力度大但飯量一般的餐;而對于高管,因為工資富余,可能會更加看重飯的質量,他可能會選擇飯的質量更高,優惠力度小的餐。


    3. 產品服務好


    快遞服務提前到達,遠超預期(給予用戶驚訝感!)


    在CBD區,快遞服務是個痛,一般12 點要吃飯,11點就得叫外賣。他們家卻能做到11點半叫外賣,11點55分外賣就已經送達了,體驗遠遠超過其他門店。


    所以說,只有好的產品加好的運營,才能使公司更長久的發展。讓你的用戶尖叫,并維系好你們之間的關系,才能讓他們為你的產品買單。


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